Success Story
Digitalisierung von Vertriebsprozessen bei einem Automobilhersteller
Strategieentwicklung und -umsetzung durch Erarbeitung eines klar definierten Zielbildes sowie Übernahme der Programmsteuerung und Realisierung der Anforderungen.
Success Story
Digitalisierung von Vertriebsprozessen bei einem Automobilhersteller
Strategieentwicklung und -umsetzung durch Erarbeitung eines klar definierten Zielbildes sowie Übernahme der Programmsteuerung und Realisierung der Anforderungen.
Sep 2025 – mocean
Der technologische Fortschritt hat die Automobilbranche radikal verändert. Früher lag der Fokus auf dem Verkauf von Autos – ein einmaliges Geschäft, bei dem der Kunde nach dem Kauf oft für Jahre aus dem Blickfeld geriet. Heute, durch die Digitalisierung, KI und Cloud-Technologien, entwickelt sich die Branche hin zu ganzheitlichen Mobilitätsanbietern, die flexible, datengetriebene Services bieten.
Bei unserem Kunden – ein globaler Konzern in der Automobilindustrie – identifizierten wir drei Bereiche, die ihn auf seinem Weg zur Digitalisierung seiner Vertriebsprozesse hinderten:
Unzureichende Kundentransparenz und fehlende Datenbasis
Es existierte keine zentrale Kundendatenbank, wodurch weder konsistente Aussagen über Bestandskunden noch eine belastbare Datengrundlage für Analysen möglich waren. Kundeninformationen lagen isoliert in verschiedenen Systemen oder gar nicht vor.
Unklare Kundenprozesse und fehlendes Kundenportal
Aufgrund fehlender Systemintegration konnte der Kunde seine eigenen Vorgänge – etwa Vertragsabschlüsse oder Serviceleistungen – nicht eigenständig verwalten oder einsehen. Eine zentrale Kundensicht über alle Systeme hinweg fehlte vollständig.
Langwierige Angebotserstellung
Die individuelle Natur der Kundenanfragen (Fahrzeugausstattung, Finanzierung, zusätzliche Services, Inzahlungnahme etc.) traf auf eine intransparente, manuelle und langsame Prozesskette. Händler benötigten im Schnitt zwei Wochen zur Erstellung eines Angebots, bei Änderungen begann der Prozess von Neuem. Für Endkunden bedeutete dies lange Wartezeiten und fehlende Transparenz, während das Unternehmen mit ineffizienten Abläufen und eingeschränkter Skalierbarkeit im Vertrieb konfrontiert war.
Projektziele
- Aufbau einer zentralen Kundendatenbank für konsistente Kundendaten
Ziel war die Einführung einer einheitlichen und strukturierten Kundendatenbank, um die Datenqualität und Transparenz über die Geschäftsbeziehungen mit den Endkunden nachhaltig zu verbessern. Durch die zentrale Speicherung aller Kundeninformationen konnten Dateninkonsistenzen beseitigt, Redundanzen vermieden und eine zuverlässige Grundlage für Analysen und kundenorientierte Maßnahmen geschaffen werden.
- Digitalisierung und Transparenz der Geschäftsprozesse durch Kundenportal
Ein weiteres zentrales Ziel war es, die Geschäftsprozesse für Endkunden digital erlebbar zu machen. Hierfür wurde ein Kundenportal aufgebaut, das einen transparenten Einblick in alle Geschäftsbeziehungen bietet – von laufenden Aufträgen bis hin zu abgeschlossenen Projekten.
- Effizienzsteigerung im Vertrieb durch integrierten Sales-Konfigurator
Zur Verbesserung des Point of Sales wurde der Angebotsprozess für den B2B-Bereich grundlegend optimiert. Im Mittelpunkt stand die Entwicklung eines Sales-Konfigurators, der es ermöglicht, komplexe Angebote schnell und fehlerfrei zu erstellen – inklusive Restwertberechnung, Finanzierungsmöglichkeiten und Produktkonfiguration.
Unser Lösungsansatz: Strategische und operative Exzellenz vereint
Wir begleiteten das Projekt ganzheitlich – von der strategischen Zieldefinition bis hin zur operativen Steuerung der Umsetzung:
Projektstruktur & Governance
Zu Beginn wurde eine belastbare Projektorganisation etabliert, um klare Verantwortlichkeiten, Entscheidungswege und Kommunikationsstrukturen zu schaffen.
Entwicklung eines Zielbildes mit klarer System- und Prozessarchitektur
Gemeinsam mit dem Kunden entwickelten wir ein umfassendes Zielbild auf Basis einer Fähigkeiten-Landkarte. Diese beinhaltete sowohl Kernfunktionen (z. B. Kundenakte, Angebotskonfiguration, CRM) als auch enabling capabilities (z. B. Datenmanagement, Infrastruktur, Schnittstellen, Rechtliches).
Strategische und operative Beratung der Projektleitung
Als Sparringspartner der Projektleitung unterstützten wir nicht nur inhaltlich-konzeptionell, sondern auch methodisch – insbesondere bei der Umsetzung des Zielbilds und der operativen Führung komplexer Arbeitspakete.
Roadmap-Entwicklung und Abhängigkeitsmanagement
Die einzelnen Themenfelder wurden priorisiert, mit einer realistischen Roadmap versehen und in Abhängigkeiten zueinander geplant. Das Anforderungsmanagement und Requirements Engineering übernahmen wir ebenfalls, um eine klare Umsetzungslinie sicherzustellen.
Agile Steuerung der Umsetzung
Die Umsetzung der technischen und prozessualen Anforderungen erfolgte über Systemgrenzen und Arbeitspakete hinweg. Zielsetzungen wurden kontinuierlich geschärft, Feedbackzyklen verkürzt und die Zusammenarbeit im Projektteam (Roadmap-Management, Tools) optimiert. Wir führten agile Methoden ein (z. B. Scrum of Scrums, Kanban für Arbeitspakete) und begleiteten deren Etablierung zur effektiven Programmsteuerung.
Übernahme operativer Verantwortung im Projektmanagement
Unser Team übernahm Verantwortung für mehrere Teilprojekte – von der Koordination einzelner Fachbereiche über die Abstimmung mit IT-Dienstleistern bis hin zur Qualitätssicherung und termingerechten Lieferung.
Beauftragungsergebnisse
- Klares Zielbild mithilfe von erforderlichen Fähigkeiten für die strategische Umsetzung
- Priorisierung und Operationalisierung des Zielbilds in die Entwicklung
- Requirements Engineering und Management der Anforderungen für die Umsetzung
März 2025 – mocean
Der technologische Fortschritt hat die Automobilbranche radikal verändert. Früher lag der Fokus auf dem Verkauf von Autos – ein einmaliges Geschäft, bei dem der Kunde nach dem Kauf oft für Jahre aus dem Blickfeld geriet. Heute, durch die Digitalisierung, KI und Cloud-Technologien, entwickelt sich die Branche hin zu ganzheitlichen Mobilitätsanbietern, die flexible, datengetriebene Services bieten.
Effizienzsteigerung und Automatisierung
Früher war der Autoverkauf ein langwieriger, oft papierbasierter Prozess mit manuellen Vertragsabschlüssen. Heute ermöglichen KI-gestützte Systeme und cloudbasierte Plattformen eine nahezu automatisierte Abwicklung – von der digitalen Fahrzeugsuche bis zur KI-gestützten Finanzierungsentscheidung in Echtzeit. Zudem optimieren Predictive Maintenance-Modelle die Wartung von Fahrzeugen, sodass Kunden proaktiv informiert werden, anstatt erst bei einer Panne eine Werkstatt aufzusuchen.
Bessere Datenanalyse und Entscheidungsfindung
Traditionelle Autohändler hatten nur begrenzte Informationen über die tatsächliche Nutzung der Fahrzeuge. Heute sammeln vernetzte Fahrzeuge, KI und Cloud-Systeme kontinuierlich Daten über Fahrverhalten, Verschleiß und Nutzerpräferenzen. Mobilitätsanbieter wie Carsharing- und Abo-Modelle nutzen diese Daten, um dynamische Preisgestaltung, personalisierte Angebote und vorausschauende Wartung anzubieten. Das Resultat: Nutzer bekommen genau das Fahrzeug, das sie brauchen – wann und wo sie es brauchen.
Innovationsförderung und Wettbewerbsvorteile
Während früher der Besitz eines Autos als Statussymbol galt, legen heutige Kunden mehr Wert auf flexible Mobilität. Durch KI und Cloud können Anbieter nahtlos zwischen Carsharing, Leasing und On-Demand-Ridesharing wechseln und damit individuelle Mobilitätsbedürfnisse bedienen. Unternehmen wie Tesla oder Uber setzen verstärkt auf KI-gesteuerte Flottensteuerung und autonome Fahrzeuge, was die Mobilität weiter transformiert.
Projektziele
Wenn sich das Umfeld radikal wandelt, reicht Festhalten an altbekannten Strategien nicht aus. Der Wandel vom klassischen Autoherstellungs-prozess hin zu intelligenten Mobilitätslösungen zeigt, dass Unternehmen, die KI und Cloud nutzen, nicht nur effizienter arbeiten, sondern auch bessere Entscheidungen treffen und innovative Services bieten können. In einer digitalisierten Welt geht es nicht mehr um den Besitz eines Autos, sondern um die beste Lösung für individuelle Mobilitäts-anforderungen – flexibel, datengetrieben und zukunftssicher:
- Vom Produkt zum Service: Statt nur Fahrzeuge zu verkaufen, Mobilität als flexiblen Service anbieten.
- Vom Objekt zum Erlebnis: Das Auto als Objekt ist nicht genügend, das Erlebnis als Mehrwert für den Kunden in den Fokus rücken.
- Von PS zu KI: Nicht mehr durch Pferdestärken und Mechanik den Wert des Autos messen, sondern Daten, Software und Algorithmen als neue Motoren des Geschäfts verstehen.
Digitale Disruption ist mehr als nur das Einführen neuer Technologien – sie erfordert ein Umdenken auf allen Ebenen. Unternehmen, die bereit sind, sich neu zu erfinden, werden die Zukunft mitgestalten; wer in alten Denkmustern verharrt, wird vom Markt überholt.
Das Ergebnis: eine fleixible, datengetriebene und zukunftssichere Lösung für individuelle Mobilitätsanforderungen
Mit unserer Unterstützung konnte ein Fundament geschaffen werden, das den Weg zu einer vollständig digitalen, transparenten und kundenfokussierten Vertriebs- und Serviceorganisation ebnet. Die technische Basis ist gelegt, Prozesse sind neu gedacht – und der Kunde ist nun in der Lage, mittels eines in rund 15 europäischen Märkten ausgerollten Kundenportals und dazugehörigen Händler Tools seinen Endkunden ein konsistentes, schnelles und individualisierbares Erlebnis zu bieten.
Die Vorteile für den Endkunden sind:
- Kunden können ihre Daten selbstständig einsehen und verwalten, was nicht nur interne Prozesse verschlankt, sondern auch die Servicequalität und Kundenzufriedenheit deutlich steigert.
- Die konsistenten Kundendaten bilden nun das Rückgrat für effiziente Kundenkommunikation, personalisierte Services, sowie datengetriebene Entscheidungen und langfristige, differenzierte Kundenbeziehungen.
- Die Reaktionszeit im Vertrieb wurde reduziert und die Qualität, sowie Individualisierung der Angebote signifikant erhöht.